Главная » Статьи » Маркетинг и Продажи

4 способа отбить у клиента охоту совершить покупку

В наше время изменились отношения между покупателями и продавцами, и не всегда привычные инструменты взаимодействия между ними работают. Представляем четыре примера, которые демонстрируют факты отрицательного варианта развития этих взаимодействий.

«Покупатели полностью поднялись над продавцами, - заявляет Кристин Живаго, тренер по прибыльности и автор книги "Roadmap to Revenue". - Они требуют, чтобы их обучили (обращению с продуктом) и оказали помощь, а не продали. Однако продавцы все еще пытаются продавать по-старому».

Если вы не ощущаете эти тенденции, скорее всего, вы создаете барьеры, которые фактически отбивают у клиентов охоту совершать у вас покупки. Посмотрите, не относятся ли приведенные ниже случаи к вашему бизнесу.

1. Сколько кликов требуется клиенту, чтобы дойти до страницы совершения покупки на вашем сайте?
«В большинстве случаев от покупателя требуется слишком много шагов, чтобы добраться до нужной информации, - говорит Живаго. - В идеале должно требоваться всего два клика для того, чтобы достичь результата - увидеть товар, кликнуть на нем, а затем купить». Большинство веб-сайтовтерпят неудачу, потому что они предназначены для удовлетворения потребностей продавца, а не покупателя. Конечно, идея предложить клиенту создать учетную запись, собрать о посетителе больше информации через социальные сети или задать вопросы о том, что привело клиента на сайт, может показаться великолепной. Однако каждый дополнительный шаг посетителя на вашем сайту снижает вероятность того, что покупка будет совершена.

«Кроме того, компании часто игнорируют важность отзывов о товарах своих клиентов», - добавляет Живаго. Известно, что клиентские отзывы являются важным фактором в успехе Amazon, App Store и Google Play. «Вы должны отойти в сторону, если можно так выразиться, и пусть клиенты продают ваши товары друг другу», - говорит Живаго. Но только немногим компаниям хватает мужества сделать это.

2. Насколько агрессивны ваши продавцы?
Вы можете считать, что ключом к стимулированию продаж является привлечение в вашу компанию самых энергичных, предприимчивых и амбициозных продавцов. Но это не так. В большинстве случаев напористость, агрессивность и несгибаемая целеустремленность в вопросе продажи продукта ассоциируется у клиентов со стремлением «впихнуть» им не вполне качественный товар и полностью подавляет желание купить его. Покупатель стал осторожным, и он скорее откажется от покупки необходимой вещи, чем подвергнет себя риску быть «облапошенным».

3. Может ли клиент незамедлительно получить подробные ответы на интересующие его вопросы?
Сейчас, когда клиент «снисходит» до контакта с продавцом, он уже нашел ответ на 80% вопросов, которые его беспокоили, поискав информацию в интернете или поговорив о продукте со своими друзьями и знакомыми. Когда люди поднимают трубку, чтобы поговорить с живым представителем магазина или компании, их вопросы всегда очень конкретны и требуют конкретных и подробных ответов. Если же человек на другом конце не может на них ответить, заявляя, что он не знает ответа или просит перезвонить позже, он почти на 100% потерял клиента.

Каков же выход? Некоторые компании сейчас усиливают свои отделы продаж персоналом, имеющим опыт работы в технических отделах или службах сервисного обслуживания клиентов. Еще один подход заключается в тщательном документировании вопросов, задаваемых клиентами и подготовке продавцов к ответам на них в следующий раз.

4. Вы считаете, что вы знаете, о чем думают ваши клиенты?
Нет, вы не знаете. Тысячи интервью с клиентами свидетельствуют о том, что мнения компаний по поводу приоритетов и главных проблем своих клиентов далеки от действительности.

Частично проблема заключается в том, что компании думают, что знают, кто является их клиентами. «Если бы кто-то пришел к вам и сказал, что он знает все о вас и это знание основано на одной лишь серьге, которую вы носите, вы бы оскорбились, - говорит Живаго. - Тем не менее, компании выдвигают подобного рода предположения о своих клиентах, абсолютно не заботясь о том, чтобы поинтересоваться мнением представителей армии своих клиентов».

Чтобы проиллюстрировать опасность этих допущений, Живаго описывает случай, когда аудиторию попросили закрыть глаза и представить себе возможного клиента, мать-одиночку в возрасте 30 лет, которая одна воспитывает двух сыновей и фотография которой сейчас появится на экране.

Когда они открыли глаза, перед ними была фотография принцессы Дианы.
Категория: Маркетинг и Продажи | Добавил: Anna
Просмотров: 448 | Теги: как потерять клиента, способы отбить желание купить, о чем думают клиенты, «впихнуть» товар, почему клиент не покупает | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Контакты:
Республика Крым,
г.Симферополь
Long Community, M



+7 978 869 66 75 admin@vip-konsulting.ru
Мы здесь:
sample map