Главная » Статьи » Маркетинг и Продажи

Как найти клиента
Для некоторых компаний, предприятий, организаций, фирм этот вопрос не очень важен, так как их основная работа связана с обслуживанием большого числа «постоянных» клиентов. Например, так работают некоторые банки, страховые компании, консалтинговые фирмы, рекламные агентства, а также почта, железная дорога, электростанции.

Для других (и их значительно больше) поиск новых клиентов – задача очень актуальная и ответственная. Решается она по-разному. Очевидно, что методы поиска новых клиентов будут различными в банках и рекламных агентствах, продовольственных и фармацевтических компаниях, у производителей и дистрибьюторов.

И все-таки многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний показывает, что существуют типичные подходы, характерные для многих предприятий и организаций.

1. Спрашивайте о возможных новых клиентах своих покупателей, друзей, знакомых и родственников.

2. Просматривайте рекламные объявления ваших потенциальных клиентов на страницах соответствующих газет и журналов. На этих объявлениях размещены контактные телефоны и электронные адреса сбытовых подразделений клиентов. При умелом их использовании они будут вам полезны.

3. Просматривайте статьи и очерки - обзорные, аналитические, рекламные – в газетах и журналах, где пишут о ваших клиентах, иногда размещают их портреты и важную для вас информацию. Эту информацию можно умело использовать в начале беседы и далее по ходу, поддерживая «атмосферу» заинтересованности и доброжелательности во время деловой встречи. Примеры у вас «под руками». Откройте любой (но не очень старый) номер таких изданий как «Бизнес», «Контракты», «Компаньон», «Продукты питания», «Аптека» … и вы найдете немало полезных материалов о ваших потенциальных клиентах. А найти их контактные телефоны – не так уж трудно. Достаточно проявить немного активности и изобретательности.

4. Смотрите новости по телевидению с блокнотом и авторучкой (или видеомагнитофоном) под рукой. Иногда вы можете увидеть важное для вашего бизнеса лицо (V.I.P.) и получить ценную информацию для установления контакта и переговоров.

5. Размещайте свою рекламу и старательно отслеживайте ее эффективность.

По мере увеличения числа изданий и их общих тиражей, эффективность одной публикации падает. Это необходимо учитывать.

6. Посещайте выставки, на которых ваши клиенты размещают свои экспозиции. Беседуйте с ними у стендов. Если Вам «повезет», можете встретиться с коммерческим директором или руководителем компании. Если «не очень повезет» можно оставить информацию (листовки, буклеты) о себе для этих людей.

7. Участвуйте в выставках. На выставке к вашему стенду подходят потенциальные клиенты. Ваша техника эффективного общения позволит превратить их в покупателей!

8. Используйте почтовую «рассылку» (директмейл, почтовую рекламу).

В начале века этот вид продвижения заметно «потеснили» электронные «рассылки». Однако последние имеют такой негативный имидж у некоторых людей, что вполне возможен «ренессанс» почтовых рассылок. Здесь особенно важно персональное (по имени) обращение к клиенту.

Число писем обычно – от 100 до 2000 , иногда – от 50 до 20 000. При почтовой рассылке очень важна «актуализация» адресов – их проверка и уточнение имен адресатов перед отправкой писем. Имеет значение и качество текста письма, и качество бумаги и конверт. Пример. Несмотря на неудовлетворительную работу, достаточно много компаний применяют почтовые «рассылки». Прежде всего это специализированные компании «Директ Маркетинга», тур. фирмы, организаторы выставок, тренинговые и обучающие компании и т.п.

9. Активно используйте телефон, чтобы установить первый контакт с клиентом (обзвон). Большое значение при использовании телефона имеет надежность «базы» по которой ведется «обзвон» и квалификация телефонных продавцов. Для повышения эффективности «обзвона» можно использовать «колл-центр». (Свой или чужой , через аутсорсинг, например).

В ряде случаев для преодоления «барьеров» при телефонных «обзвонах» применяются специально составленные «легенды». Они нацелены, как правило, на получение важной информации о клиенте: адрес, имя, номер телефона …

10. Электронная почта дает вам сегодня массу возможностей для установления контакта с клиентом. Вы можете отправить ему письмо с деловым предложением. Особенно эффективны такие письма, адресованные клиентам, уже имеющим положительный опыт сотрудничества с вами. Если у вас давняя переписка со многими клиентами, вы можете сделать «рассылку» одинаковых писем «по всей базе» (обычно – это от 50 до 1000 адресов). Вы можете отправить ценную информацию в приложении к письму. «Базу» электронных адресов можно купить или сформировать свою, используя каталоги, справочники, прессу и т.д.

11. Несанкционированная электронная рассылка (SPAM) с одной стороны имеет очень негативный имидж среди деловой элиты Украины, с другой стороны – действенный и недорогой инструмент привлечения новых клиентов. «Спамеры» используют «базы» адресов, численностью до 1 млн. Однако, если репутация вашей компании особенно важна для вас, лучше не использовать такой способ привлечения клиентов.

12. Санкционированная электронная рассылка (по подписке). Есть ряд компаний, которые предлагаю услуги рассылки «по подписке», т.е. тем потребителям информации, которые ее предварительно запросили. Такая технология позволяет привлечь новых клиентов при умеренных затратах на рекламу.

13. Интернет - сайт. Сегодня практически любая фирма имеет свой сайт в Интернете. Для привлечения клиентов важно, чтобы его было легко найти, чтобы он удобно и с интересом «читался» и предлагал актуальную информацию. Многие компании получают «от сайта» весомую часть своей новой клиентуры.

14. Конференции, семинары, симпозиумы. Если вы активно посещаете подобные мероприятия, то круг ваших связей и знакомств расширяется, что позволит вам привлекать все больше новых клиентов. (Не забывайте вручать новым знакомым свои визитные карточки!)

15. «Обход» офисов, торговых точек, аптек, магазинов. Для молодых и «легких на подъем» торговых представителей такой метод может быть успешным. Дополнительно он позволяет выработать внутреннее ощущение уверенности у активного торгового представителя или менеджера. В крупных городах есть немало «бизнес-центров» - зданий , где расположены многочисленные офисы самых разных компаний. В таком «бизнес-центре» есть возможность обойти много офисов за короткий срок.

16. Рассказывайте всем и всюду о вашем бизнесе! Коммуникабельный торговый менеджер или представитель использует любую возможность, чтобы рассказать о своих товарах или услугах. Это может быть разговор в поезде, в автобусе, в зале ожидания аэропорта, в кафе, на пляже и т.д. Разумеется, профессиональный подход требует это сделать ненавязчиво, деликатно, осторожно. Беседу требуется вести с учетом интересов клиента.

17. Подружитесь с журналистами, редакторами журналов или газет. Приглашайте их на свои презентации, конференции дилеров, праздничные вечеринки и подобные мероприятия. Вполне возможно они о вас иногда напишут. Это PR – ваша бесплатная реклама. Сегодня многие специалисты говорят, что роль «связей с общественностью» будет и далее возрастать как канала продвижения продукции.

18. Используйте справочники для поиска клиентов. Все знают «Желтые страницы», «Золотые страницы» и т.п. Удобство справочников в том, что информация удобно структурирована – все в одной книге и «разложено» по главам и разделам. Главная проблема справочников – значительная часть информации успевает устареть уже к моменту выхода издания из печати. А если вы используете справочник «за прошлый год», то устаревшая информация может составлять очень значительную долю.

19. Каталоги выставок несут в себе информацию «к выставке» и первые 2-3 месяца после выставки могут эффективно применяться для вашего «директ-маркетинга». Их достоинство также в том, что они имеют «отраслевой» характер.

20. Электронные базы данных на СД–дисках и дискетах сегодня нетрудно приобрести в специализированных компаниях. При покупке следует обращать внимание на количество «адресов» и их качество. Последнее можно охарактеризовать датой «актуализации» (т.е. на какой месяц года информация была уточнена последний раз), перечень полезных для продавца сведений (имена, должности, продукция, производство, продажа…). Не следует верить поставщику, если он заявляет о 100% надежности всей информации. Так не бывает. Если вы намерены использовать почтовые адреса, то обратите внимание на наличие почтового индекса и возможность «распечатки» адресов на вашем принтере.

21. Проводите презентации своего продукта. В некоторых случаях такая форма продвижения является очень важной (обучение, образование, новые технологии, лекарственные препараты…), в других – хорошее дополнение к другим методам поиска новых клиентов. Презентации могут быть короткими (3-5 минут) и более продолжительными (2-4 часа), могут сопровождаться фуршетом, а могут проходить и «без закусок», могут быть тщательно подготовленными, а могут быть выполнены почти без подготовки. Важно, чтобы они привлекали внимание клиента к вашей продукции.
Категория: Маркетинг и Продажи | Добавил: Anna
Просмотров: 1172 | Комментарии: 1 | Теги: найти новых клиентов, клиенты, как найти клиентов, где найти клиентов, как найти клиента, поиск клиентов, где найти новых клиентов, работа с клиентами | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 1
1 natko36   (10.11.2015 11:17)
Начальник очень долго искал подходящюю базу данных для своей компании. Вот нашел http://baza-inform.ru. Все информативно и легко пользоваться. Всем советую!

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Контакты:
Республика Крым,
г.Симферополь
Long Community, M



+7 978 869 66 75 admin@vip-konsulting.ru
Мы здесь:
sample map