Главная » Статьи » Маркетинг и Продажи

Как увеличить прибыль АЗС в два раза и более
Как показывают аналитические исследования Всероссийской ассоциации маркетологов, внешний вид АЗС играет определяющую роль при выборе для водителя. При прочих равных условиях, когда потенциальный покупатель имеет выбор заправить автомобиль на «той» или «иной» заправке, он всегда выберет заправку с оригинальным, новым, современным видом и дизайном. На подсознательном уровне создается впечатление, что на старой АЗС продается топливо плохого качества, да и к топливным колонкам старого образца меньше доверия по вопросу долива топлива. Поставьте себя на место покупателя. Вы движетесь по трассе с пустым баком бензина, и выбираете АЗС на которой будете заправляться. Заедете ли вы на старую, захудалую АЗС со старыми бензоколонками и оформленную пластиком 10-летней давности? Какие ассоциации вызовет у вас такая АЗС? Прежде всего, недоверие к качеству топлива.

Шаг 1. Поэтому, первоочередная задача по увеличению оборота и прибыльности АЗС – это приведение внешнего вида в современный и оригинальный облик. Причем, внешний вид и реконструкцию следует проводить комплексную, а не частичную замену отдельных элементов. У клиентов не должно оставаться и доли сомнения по поводу ваших намерений улучшить работу свой заправки. Тут важно продумать все до мелочей. Важно использовать современные материалы и технологии, чтоб не отставать от конкурентов, а лучше их опередить.

Начинать надо с выбора оригинального дизайна, который будет вас отличать от конкурентов, подобрать яркую цветовую гамму, форму навеса и стелы-ценника, использовать современные светодиодные индикаторы и марки топлива. Продумать и воплотить идеи максимизации комфорта для клиентов, а это: касса-магазин, возможно кафе (по типу чай-кофе-выпечка, как на сети АЗС «BP»), современные туалетные комнаты, молебная, удобный подъезд-выезд. Обязательно провести благоустройство территории, а это: зеленые зоны с цветниками, покрашенные бардюры, желтые разделительные полосы и тд. А в случае расположения АЗС на трассе, представляется очень актуальным создать все условия для транзитного транспорта (так называемых дальнобойщиков). Организовать для них охраняемую автостоянку, безопасные условия пребывания в гостинице со всеми условиями, недорогое кафе с качественной пищей приготовленной по «домашнему». Не забывайте, что 1 дальнобойщик, посетивший вашу заправку – это как минимум 1тонна топлива плюс дополнительные продажи в кафе, гастрономе, гостинице. А если ваши услуги ему понравятся, он сделает вам негласную рекламу своим друзьям и знакомым. А т.к. все дальнобойщики общаются по радио (рации) на определенной волне, у них образован своего рода форум-площадка, где они обсуждают общие проблемы и решения.

Мы определились с 1-ым шагом по увеличению оборота – это комплексная реконструкция АЗС, с приданием максимального комфорта для клиента.

Как показывает практика, после капитальной реконструкции, резко увеличивается количество клиентов, желающих опробовать новую АЗС. Оборот продаж топлива увеличивает в два и более раз.

И на этом этапе (Шаг №2) очень важно поддерживать постоянно качество всех видов топлива и сервиса на АЗС. Одна плохая партия топлива может испортить всю репутацию АЗС. Во всем следует следить за качеством, везде это упоминать, доводить до всех сотрудников АЗС, проводить постоянный контроль качества. Качество – должно стать вашей визитной карточкой, оно должно проявляться во всем. Все, что делаете вы и ваши сотрудники должно отвечать одной только цели – поддержание качества топлива и услуг на вашей АЗС. Со временем ваша позиция будет услышана, и будет передаваться из уст в уста как по цыганской почте. Есть яркий пример – это сеть АЗС «ВНК», которая реализует только качественное топливо марки «Лукойл» (Волгоград), и «народная молва» быстро разнесла по городу слухи о хорошем бензине, реализуемом в этой сети АЗС. Как результат – это доверие клиентов и постоянные очереди на заправках этой сети.

Причем, если на вашем автозаправочном комплексе присутствуют сопутствующие сервисы, такие, как: гостиница, кафе, гастрономии, качество товаров и услуг должно поддерживаться и там тоже.

Шаг№3.

Для привлечения новых клиентов, рекомендуем проводить различные акции и маркетинговые мероприятия. Перечислим основные:
- акции по розыгрышу бесплатных литров бензина
- акции по розыгрышу ценных товаров
- создание единой системы оплаты по картам Pit-Stop
- создание возможности оплаты банковскими картами
- создание программы лояльности клиентов (скидочные карты для постоянных клиентов)
-PR своей заправки в СМИ.


Рассмотрим в деталях каждый пункт.
Организация розыгрышей с оповещением по радио и на щитах наружной рекламы всегда привлекает внимание и интерес клиентов. Сущность людей такова, что большинству из нас нравятся подарки и бесплатные бонусы. Поэтому такие акции обеспечивают резкое и краткосрочное (на момент проведения акции) увеличение потока клиентов.

При проведении оповещения потенциальных клиентов, нужно продумать СМИ, которые максимально доведут информацию до потенциальных клиентов. Нам представляется, что радио и щиты наружной рекламы максимально охватывают потенциальную аудиторию водителей.

Создание единой системы по оплате Pit-Stop также увеличивает ваши продажи. В ней будут заинтересованы организации, владеющие корпоративным транспортом, выделяющие НДС. Данные карты позволяют решать две проблемы: выделить НДС в организации и обеспечить возможность заправки и контроля количества заправляемого топлива водителями по картам без оборота наличных денег.

Возможность оплаты банковскими картами особенно актуально для водителей-дальнобойщиков, которым не будет необходимости возить с собой крупные суммы денег.

Да и в крупных населенных пунктах, достаточно большая часть населения пользуется банковскими картами, на которые начисляется зарплата или личные накопления граждан.

Последние события с отзывом лицензии у банка «Экспресс» показали, что клиентами банка были около 200 тыс. чел.. А это коммерческий банк, представьте, какое количество населения обслуживается в государственных банках (Сбербанк, Россельхозбанк, Газпромбанк).

Создание программы лояльности клиентов – это неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Скидочные карты для постоянных клиентов привязывают и удерживают самую лояльную группу постоянных клиентов. Мало того, что эти клиенты привязываются к вашему бизнесу, так они еще делают неформальную рекламу тем, что они делятся информацией о вашей лояльности к ним со своими друзьями и знакомыми.

Маркетинг и PR – основные факторы успеха в любом бизнесе. Что такое PR?

Все, что вы рассказываете о своем бизнесе, все, что вы показываете о своем бизнесе – называется Пиаром. Ваша задача рассказывать и показывать все хорошее, что есть в вашем бизнесе, рассказывать о проектах, о положительных результатах своей деятельности, о качестве продукции, о каналах доставки топлива, которые гарантируют, что к вам не попадет суррогат. Рассказывать о проводимых акциях, о спонсорской помощи, размещать в газеты и СМИ различные новости, одним словом, вы должны постоянно напоминать о себе статьями в газетах, на радио, телевидение, публиковать статьи на профессиональные темы (например о качестве бензина, о нормах евро-3, о дизельном топливе, о всем том, что может быть интересно потенциальному клиенту. Этот PR будет создавать образ профессионала в вашем лице, образ бизнеса, который заботится о клиенте, образ бизнеса - №1 в своей отрасли, увеличивая осведомленность о вас и лояльность клиентов.

Шаг №4.

Ни в коем случае не ограничиваться временным успехом.

Часто сталкиваешься со знакомой ситуацией, когда владелец бизнеса вкладывает огромные ресурсы, финансы, здоровье и энергию в открытие нового бизнеса, а через пол года – год, ослабевает контроль и ухудшается качественные показатели. Данную ситуацию часто можно наблюдать на примере ресторанов. Открывается новый ресторан, сделан великолепный, дорогой ремонт, все прекрасно обставлено, прекрасные повара и обслуживание, а через пол года…ждешь официантов по пол часа, обслуживание не подобающего уровня, блюда не вкусно приготовлены, да еще и официанты грубят вдобавок. Ресторан сразу теряет имидж и клиентов соответственно, - а это результат отсутствия контроля со стороны руководства.

Шаг №5.

Наличие контроля и учета.

Любой владелец бизнеса должен и обязан проводить оперативный учет и контроль всех показателей. Контроль не должен ограничиваться только бухгалтерией, а должен учитывать и маркетинговые показатели. Постоянно должен проводится анализ и учет показателей отдачи от различного рода акций, рекламы и мероприятий. На основании результатов анализа, приниматься соответствующие решения. Например, если результаты анализа показали, что по скидкам к вам пришло на 20 % больше клиентов, вы потеряли на скидке 3% прибыли, но эти клиенты осуществили у вас дополнительные покупки в магазине, кафе или в гостинице, вы должны просчитать и дополнительную прибыль от этих клиентов на дополнительные сервисы. Более того, вы должны контролировать какое число ваших клиентов становится постоянными клиентами, а какое количество к вам больше не приехало. Необходимо провести анализ причин, почему они к вам не приехали.

Ваши сотрудники должны вести базу данных клиентов со всеми контактами и номерами телефонов их. (например, данные можно получить, попросив заполнять анкету при получении скидочных карт). По базе клиентов вы можете проводить смс- рассылку различных акций, розыгрышей, либо новостей о компании. Например, о розыгрыше 30л. Бензина, либо об открытии гостиничного комплекса и услугой ночлега для дальнобойщиков всего за 300 руб.

И в завершении хочется подчеркнуть, что вы всегда должны ставить себя на место клиента, задаться вопросами: - как клиент выбирает себе заправку? – о чем думает клиент в этот момент? – что его движет? – что его беспокоит? – чего он боится? И о чем в тайне мечтает?
Категория: Маркетинг и Продажи | Добавил: Anna
Просмотров: 5089 | Теги: как привлечь клиентов, прибыль АЗС, как увеличить прибыль, Как увеличить прибыль АЗС, увеличить продажи АЗС, увеличить прибыль АЗС, увеличить продажи | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Контакты:
Республика Крым,
г.Симферополь
Long Community, M



+7 978 869 66 75 admin@vip-konsulting.ru
Мы здесь:
sample map