Главная » Статьи » Маркетинг и Продажи

Система продаж - золотой актив бизнеса
Система продаж - достаточно объемное понятие, которое может включать в себя различный смысл, но в основном, система продаж представляет собой структурированный метод, поясняющий принципы и порядок организации процесса сбыта продукции.

Можно найти универсальные системы продаж, но, фактически, каждая компания должна разрабатывать свою, наилучшим образом отвечающую потребностям компании, ситуации на рынке конкретных товаров или услуг.

С тем, что система продаж является стратегическим активом любой современной организации продаж, согласятся, наверное, все. Иначе и быть не может, ведь в системе продаж кроется огромная ценность для любого бизнеса:
это и источник денежного потока и, соответственно, прибыли;
именно через систему продаж компания выстраивает отношения с клиентами, делая их стратегическим активом;
через систему продаж происходят практические все коммуникации с клиентами;
именно через систему продаж осуществляется получение от клиентов стратегически важной информации о развитии рынков, изменениях в структуре и динамике спроса.

Если система продаж является важным стратегическим активом, то возникает ряд вопросов:
А управляем ли мы ею так же, как любым другим активом?
Оцениваем ли ее состояние постоянно?
Следим ли за последними изменениями в среде?
Следим ли за тем, чтобы система продаж постоянно оставалась современной, соответствовала последним тенденциям?
Инвестируем ли средства в ее развитие, чтобы ценность системы продаж постоянно росла?

Практика многих современных компаний показывает, что очень часто в реальности этого не происходит. Для качественного управления очень важным элементом является внедрение постоянных процессов управления системой продаж. Несмотря на то, что все четко понимают важность и ценность системы продаж, в настоящее время в большинстве компаний процессы внедрены и четко работают во многих функциях — производство, финансы, логистика, маркетинг, HR… Иными словами, везде, где угодно, только не в продажах. Но ведь пока не провернется "шестеренка" продаж, не провернутся и "шестеренки" других процессов, то есть инвестиции в другие функции компании не дадут полного эффекта, пока на полную силу не заработают продажи.

Какие выгоды получает бизнес от внедрения и использования эффективной системы продаж?

Независимость от персонала.

Продажи перестанут зависеть напрямую от конкретных менеджеров, больше не нужно бояться увольнения ключевого человека в отделе продаж и никакого шантажа со стороны “звездных” сотрудников.

Постоянный рост объема продаж.

При наличии системы продаж в вашем бизнесе, рост продаж гарантирован. Это 100% работает и проверенно практикой сотни и тысячи раз.

Постоянный прирост клиентской базы.

Привлечение новых клиентов одна из основных задач системы продаж. Для решения этой задачи используются эффективные инструменты и множество разных каналов.

Лояльность клиентов.

Эффективная система продаж позволяет с минимальными затратами повысить лояльность клиентов к вашему бизнесу. Клиенты будут покупать у вас снова и снова.

Оптимальная организационная структура отдела продаж.

Ваш бизнес будет иметь хорошо сруктуированный отдел продаж. Сотрудники каждого звена будут четко знать свои задачи и функции, в итоге понимание, что каждый должен делать.

Свобода владельцев бизнеса от операционного управления продажами.

Сколько можно тянуть все продажи самостоятельно? Владельцы становятся заложниками своего бизнеса – ни выходных, ни свободного времени для семьи, ни нормальной личной жизни.


Поэтому продажами нужно заниматься профессионально. А профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных Целей:

1. Гарантированный сбыт.

Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Так вот, вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс-мажоров ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж. От гарантированного — до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так — цель гарантированного сбыта достигнута.

2. Независимость от кадров (от 2-х до 4-х ключевых лиц).

Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо выстроить в уме всех людей, занимающимися продажами, четкую схему действий. По очереди — от самого важного для продаж человека в компании (возможно — это вы) и далее по убыванию значимости. Так вот, если самого важного для продаж человека, например вас, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике» — это не система продаж, а ерунда.
Одним из основных факторов риска для бизнесов является тот факт, что текущее управление замкнуто на их владельце. Такой владелец несет в себе главный риск для своего собственного бизнеса.
Любой серьезный форс-мажор, произошедший с таким владельцем-управляющим, гробит бизнес. А если форс-мажор не происходит, то с завидной закономерностью наступает потеря владельцем интереса к собственному бизнесу. Считается, что человек в среднем может заниматься одним делом или одной работой 5–7 лет. После этого наступает потеря интереса, и необходимо серьезно менять направление деятельности.
Но, в отличие от наемного работника, владелец-управляющий не может просто так оставить свой бизнес. А эффективно управлять им, потеряв к нему интерес, он тоже не может. В результате такого отношения бизнес постепенно разлагается. И, наконец, гибнет.

Если одного, самого важного человека изъять можно, но уже второго по важности — нельзя, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. По очереди. Это неплохо. Но это — не наша цель.

В профессиональной системе продаж от 2-х до 4-х самых важных для продаж людей могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы изымаем самых лучших. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться все равно, значит, цель независимости от кадров также выполняется.

Все мы знаем ситуации, когда при уходе с работы рядового сотрудника бизнес испытывал серьезные проблемы. Надежной такую ситуацию не назовешь. В случае с отделом продаж мы изначально имеем дело с продажными (в разных смыслах этого слова) людьми. Представляете, какой ущерб бизнесу наносит начальник отдела продаж, который уходит из бизнеса вместе с командой, чтобы открыть свой аналогичный бизнес? И стремится не просто забрать сотрудников и клиентскую базу, но и нанести максимальный ущерб бизнесу, из которого он уходит?

Поэтому необходимо, чтобы управление бизнесом, в том числе — отделом продаж, было выстроено на нескольких взаимозаменяемых руководителях. И между этими руководителями не должно быть излишней любви. При этом лучше, когда собственники бизнеса не участвуют в текущем управлении. Или хотя бы имеют такую возможность.

3. Планируемое увеличение сбыта.

Цель гарантированного сбыта хороша, но недостаточна. Бизнес должен расти, развиваться. На это нужны деньги. И для развития бизнеса вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, вы поставили цель: увеличение продаж на 30% (или 50%) за полгода. Профессиональная система продаж должна реализовать любую вашу цель (если она вообще достижима). Просто на основании того, что она поставлена. И если вы уверены, что так будет реализована любая поставленная Вами реалистичная цель — то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

Что же нужно сделать, чтобы превратить систему продаж в актив предприятия и наполнить процессы управления этим жизненно важным активом?

1. Осознать, что управление системой продаж и каждой стратегической сделкой — это часть стратегического управления компанией, а не микро-менеджмента.

Зачастую лидеры бизнеса не уделяют должного внимания осознанию того, что происходит на микроуровне, по ряду причин: отсутствие прозрачности продаж, инструментов коммуникации в сделках и т.д., что приводит к усредненной оценке текущей ситуации. Естественно, что внимание преимущественно сосредотачивается на стратегических задачах и макропроцессах, однако без соответствующего развития системы продаж большинство стратегий могут оказаться "колоссом на глиняных ногах" и развалиться на первых же стадиях реализации.
Кроме того, возможность руководства в любой момент времени "заглянуть" в любую стратегическую сделку, оценить текущую позицию компании в этой сделке, понять концепты покупателей является источником важной стратегической информации.

2. Понять состояние процессов продаж в компании на сегодняшний день

Выполняют ли эти процессы свои стратегические задачи по созданию дохода и прибыли, насколько управляемой и прозрачной является системы продаж?
Насколько они соответствуют новым условиям, которые постоянно меняются?
Есть ли у Вашей системы продаж достаточная управляемость и прозрачность для того, чтобы быстро реагировать на изменения? Именно из-за постоянных изменений в среде компаниям нужны стратегии.

Бизнес-среда постоянно изменяется.
Мы видели сотни изменений, имеющих как краткосрочный эффект, так и долгосрочный, полностью меняющий расстановку сил на рынках и в целых отраслях.
Среди этих изменений — изменения, связанные с изменениями процесса покупки клиента: обезличивание товара, вызванное постоянным ростом предложения на большинстве рынков, — как следствие, клиенты не могут найти отличия в предлагаемых товарах/услугах, поэтому выбирают на основании цены; усложнение процесса покупки клиента, появление сложных процедур покупки; вовлечение все большего количества людей в процесс принятия решения, что усложняет коммуникацию и продвижение товаров — все это сказывается на наших продажах; передвижение итогового принятия решения о покупке все выше по организационной структуре и др.

Готова ли система продаж Вашей компании к этим изменениям? Каждому лидеру критически важно ответить для себя на эти вопросы, ведь именно они являются лакмусовой бумагой того, какова текущая ситуация с процессами продаж.

3. Сфокусировать процессы продаж на клиенте

Процессы продаж в том или ином виде есть в каждой компании, но далеко не во всех компаниях они действительно сфокусированы на клиенте. Об этом компании по всему миру говорят уже много лет. Говорят…. Вот только построить систему так, чтобы компания четко была уверена, что в каждой сделке каждый клиент действительно находится в центре того, что мы делаем, смогли очень немногие.
В некоторых компаниях в действительности в центре процессов находится сама компания. В центре процесса продаж — всегда продукт/услуга, решение проблем, связанных с нашей неэффективностью, сотрудники, но не клиент.

Спросите себя, если в центре всего, что мы делаем, находится клиент (клиентоориентированная компания), то почему на средней встрече по продаже продавец говорит 80% времени (причем говорит о продукте или компании), а клиент только 20%? Кстати, очень многие лидеры бизнеса рассматривают такое поведение продавцов как позитивный момент, ведь считается, что работа продавцов — говорить, говорить и говорить. Конечно, такое мнение имеет право на жизнь, особенно если подобный подход пока продолжает срабатывать (на многих рынках это еще работает), но при нем ни о какой клиентоориентированности не может быть и речи.
Благодаря ощутимым изменениям мировой бизнес-среды принятие клиенто-ориентированного мышления сегодня является наиболее критически важным, чем когда-либо прежде. Пора от слов переходить к реальным изменениям. Клиент-фокусированные продажи никогда не были частью общепринятого способа продажи.

В настоящее время работа продавца требует умения сделать шаг назад, посмотреть масштабно на сложную ситуацию каждого клиента и работать с ним дальше, для того чтобы разрабатывать специализированные решения, которые добавляют реальную и отличительную ценность.

4. Запустить процесс совершенствования системы продаж как постоянный и непрерывный механизм

Процессы продаж отлажены в каждой компании. Вопрос только в том, какая модель поведения продавца или лидера продаж находится в ее основе?
Задумайтесь над тем, какой был ваш стиль, метод продажи 7 лет назад, 5 лет назад, 2 года назад, сегодня?
Ничего не изменилось?
А как изменилась Ваша бизнес-среда?
Процессы продаж также изменялись в соответствии с изменениями в процессе покупки?

Изменение и трансформирование системы продаж не может быть одномоментным событием, поскольку оно сразу же после внедрения начинает устаревать.

По этой причине жизненно важно настроить систему постоянного анализа и совершенствования. Начать лучше с грамотного построения метрики эффективности, которая станет основой для постоянного анализа и дальнейшего постоянного и непрерывного процесса совершенствования.
Ключевыми элементами такой метрики являются основные показатели системы продаж, ежедневная работа с которыми и приводит к ожидаемому увеличению продаж и, соответственно, прибыли.

Нужна ли вам система продаж?

Возможно, в вашей компании уже создан и работает отдел корпоративных продаж. Или у вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли вам строить ту профессиональную систему продаж, о которой мы говорим?

Не нужно ломать имеющийся у вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить работу отдела. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж.

По тем же причинам не надо разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство компании, включая и меня, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы эффективно работать.

В любом случае, основной вопрос — нужно ли что-то менять — можно переформулировать. Стоит ли что-то менять? То есть, насколько вы можете увеличить доходы вашей компании, если с завтрашнего дня начнете строить систему продаж? И будете инвестировать в это свои усилия, нервы, время и деньги? И насколько серьезны те дыры, которые уже сейчас имеются в вашей работе с клиентами?

Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать из двух соображений. Первое — насколько могут быть увеличены доходы вашего бизнеса, если вы построите профессиональную систему продаж. Второе — насколько неэффективны уже сейчас организация отдела продаж и работа с клиентами в вашем бизнесе. Насколько велики риски потери клиентов, утраты положения на рынке, превращения бизнеса в «болото» или его гибели? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить ваш бизнес от всех этих рисков?

Вам наверняка хотелось бы внести ясность в ситуацию уже сейчас. Конечно, настолько, насколько это вообще возможно без личного анализа ситуации опытным экспертом. Именно на этот случай мы предлагаем провести бесплатную Бизнес - Консультацию.

Бизнес - Консультация, во-первых, поможет определить — на какое увеличение доходов вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж. Во-вторых, в процессе анализа вы сможете прояснить многие слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в вашем бизнесе. Это — те слабые места, которые приводят к снижению эффективности и интенсивности работы с клиентами. К потерям клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.
Категория: Маркетинг и Продажи | Добавил: Anna
Просмотров: 1485 | Теги: показатели системы продаж, эффективная система продаж, система продаж, управление системой продаж, система продаж бизнеса, Нужна ли система продаж | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Контакты:
Республика Крым,
г.Симферополь
Long Community, M



+7 978 869 66 75 admin@vip-konsulting.ru
Мы здесь:
sample map