Главная » Статьи » Маркетинг и Продажи

Увеличение прибыли в малой торговой точке
Торговля является наиболее востребованным и популярным бизнесом. Это понятно и логично. Без торговли не будет ни производства, ни услуг. Торговля нужна всем: производителям, потребителям, обслуживающим компаниям, – всем без исключения. Тем не менее, занятие это весьма не простое и весьма рискованное. Рынки перенасыщены, конкуренция огромна, потребитель пресытился дешевым и плохим товаром, теперь все хотят качественно, но недорого. Для торгового бизнеса (как и любого другого) установка низких цен очень рискованна и может привести к разорению. Чтобы было дешево, надо закупать большой опт, а чтобы было выгодно, надо реализовывать быстро. Стоимость рекламы, аренды и уровень зарплат растут, а потребитель требует постоянного повышения качества и желательно таким образом, чтобы цены оставались на прежнем уровне.

Что делать? Учиться выжимать больше эффективности из имеющихся ресурсов. Разберем некоторые детали.

Для примера возьмем небольшую точку, торгующую одеждой (советы подходят и для других торговых предприятий, но для конкретики возьмем одежду). Одежда хорошего качества, но по разумной цене. Как получить максимальную выгоду из торговой точки?

Во-первых, торговая площадь должна размещаться в правильном месте. Большинство людей покупают одежду почти спонтанно. Почти - в данном случае означает то, что люди идут в торговые центры за одеждой, но что именно купят и у кого решается на месте. Это значит, что местоположение играет огромную роль. В большинстве случаев (кроме редких исключительных) выгоднее платить больше за аренду в хорошем проходном месте, чем платить меньше, но торговать там, куда люди добираются не часто.

Если вопрос выбора торговой площади ещё не решен, то лучше всего самостоятельно понаблюдать за потоками людей. На улице, в торговых центрах, в торговых рядах. Затем уже, составив список наиболее интересных торговых мест, можно узнать стоимость аренды и выбирать из лучших. Торговое место - это очень важно!

Помимо того, чтобы иметь хорошее место и хороший товар, нужно правильно выложить товар перед посетителями. Выкладка - это целая наука. Наверное, Вы слышали такое мудреное слово как мерчендайзинг. Это как раз о выкладке. Например, можно выкладывать продажа Magner 150 одежду по логике: джинсы к джинсам, тогда те, кто ищет джинсы, будут сразу видеть весь их ассортимент. А можно выложить так: молодежное к молодежному, возрастное к возрастному. И тогда молодежь будет видеть весь свой ассортимент в одном месте, а люди в возрасте свой - в другом. Это грубоватые примеры, но суть, я думаю, ясна. Выкладка напрямую влияет на продажи. Сюда же можно отнести и рекламные материалы, указатели, оформление торговой точки, освещение точки и товаров, а также прочие элементы общего дизайна.

Когда в правильно расположенной торговой точке и внутри всё правильно, тогда люди будут с удовольствием заходить и покупать. Если… Опять если! Наверное, самое важное в торговле это продавцы. Как подают, так и продается. Место торговой точки и выкладка влияют на поток потенциальных клиентов и их заинтересованность в товаре. Но будет ли совершен сам процесс купли-продажи зависит от продавца. И тут многие предприниматели допускают типичную ошибку – не занимаются продавцами. Нанимают людей и ставят работать. Это математический минимум. А ведь продажа - это искусство. Этому нужно обучать!

Во-первых, продавец должен быть общительным и приятным на вид. Но это, я думаю, и так понятно всем. А вот обучение продавцов обычно происходит либо вскользь, либо вообще никак. Речь идет о малых торговых предприятиях, которые не могут отправлять своих сотрудников на тренинги по продажам и переговорам. Как правило, предприниматель должен обучать их сам. Альтернативы для малого бизнеса просто нет.

Продавцы без обучения делятся, как правило, на два типа. Первые просто сидят и ждут, когда покупатель сам протянет деньги или задаст вопрос. Вторые сидят, ждут, а когда покупатель протягивает деньги или задает вопрос, продавцы выражают своё крайнее недовольство. Если же продавцы проходят обучение, то возможны также неприятные крайности. Например, некоторые обученные и активные продавцы любят нападать на покупателей с вопросами уже в дверях у входа. Это раздражает. Покупателю нужно время, чтобы как-то адаптироваться, осмотреться, понять, что вообще предлагается. В общем, обучение продавцов это очень важно, так как их работа важна для всего бизнеса.

Часто клиентов после покупки отпускают на все четыре стороны. А ведь существуют методы, которые позволяют сделать покупателей постоянными: дисконтные карты, скидки, бонусы, подарки… Учитывая, что на дворе XXI век, можно попросить у посетителя и адрес электронной почты, если, конечно, он захочет его оставить. На e - mail вы сможете высылать своим клиентам новости о новинках ассортимента, скидках и другую интересную информацию. Вы сможете обращаться к своей аудитории совершенно бесплатно. А люди будут знать, что происходит в магазине, который находится недалеко от дома. Это может быть полезным для всех сторон.

Почти всегда в небольших магазинах слабым местом являются примерочные кабинки. Они тесные, неудобные и вызывают существенный дискомфорт. Складывается ощущение, что задача примерочной кабинки заключается в том, чтобы как можно скорее избавиться от клиента. Многие покупатели чувствуют себя в них некомфортно и не испытывают большой радости от примерки, которая превращается в необходимое зло.

А ведь процесс примерки напрямую влияет на конечное решение. Если этот процесс сделать комфортным и приятным, то количество покупок непременно возрастет. Предоставьте покупателю возможность мерить одежду не спеша, ведь очередей на примерку обычно не бывает. Больше пространства, удобная система зеркал, может быть легкая музыка, запахи и цветы, надежный замок в конце концов. Пусть покупатель чувствует себя защищенным внутри и спокойным. Это всё можно сделать в маленькой кабинке, если подойти к вопросу творчески и посмотреть на всё глазами покупателя.

Может быть не всегда легко отказаться от части торговой площади ради примерочной, но увеличение продаж себя оправдает. Конечно, в каждом отдельном случае надо изучать конкретную ситуацию, действовать без фанатизма. В большинстве случаев, прячась за развевающейся шторкой в тесной кабинке, потенциальный покупатель испытывает гамму отрицательных эмоций, на фоне которой принимает решение о покупке. Не факт, что принятое в такой обстановке решение, окажется в Вашу пользу.

Существует очень много вещей, методов и средств, которые позволяют увеличивать прибыль без больших вложений или вовсе без таковых. Мысль не имеет границ.
Категория: Маркетинг и Продажи | Добавил: Anna
Просмотров: 1983 | Теги: выкладка, как выкладывать товар, Как увеличить продажи, увеличение прибыли, увеличить прибыль, мерчендайзинг, как увеличить прибыль, как поднять продажи | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Контакты:
Республика Крым,
г.Симферополь
Long Community, M



+7 978 869 66 75 admin@vip-konsulting.ru
Мы здесь:
sample map